随着第一天先行谈判的部分企业将谈判细则、降价幅度、谈判“火力”凶猛程度等信息以不同形式释放出来
，第二天进行谈判的企业显然已经先为自己做好了足够的心理建设。有企业代表调侃
：“入围了马尔代夫
，没入围在家里看马尔代夫”
；也有企业代表无奈，“了解到降幅多少，该放的就放一放”。但不管中选结果如何
，能在新环境下快速拿出可执行的市场落地战略方案，才是真正考验药企的东西。

2019年11月12日，备受关注的国家医保谈判进入第二天。

同此前所预计的11日至13日共计三天谈判时间不同，E药经理人今日在谈判现场观察到，截至下午5时，原定下午场20家左右的谈判企业数量，只有8家完成了谈判走出了大门。而按照谈判规则，每家谈判只有半小时时间
。据现场有关企业人士透露，此次医保谈判很有可能会延期至15日。这也意味着，此次医保谈判比计划中要进行得更为艰难
。

一方面
，此次参与谈判的企业
、品种数量众多

。E药经理人在现场观察到，至少有西安杨森、诺华、GSK、礼来
、默沙东
、拜耳等一批外资企业出现在谈判地点，而国内企业则包括康缘药业、丽珠医药、海思科等。而此次参与谈判的品种，据行业分析也达到了150种之多。

另一方面，除了新参与谈判的品种之外
，此前已经经历过医保目录谈判而此次再进行续约的品种也占据了相当的比例
。

随着第一天先行谈判的部分企业将谈判细则

、降价幅度
、谈判“火力”凶猛程度等信息以不同形式释放出来，第二天进行谈判的企业显然已经先为自己做好了足够的心理建设
。有企业代表调侃：“入围了马尔代夫
，没入围在家里看马尔代夫”
；也有企业代表无奈
，“了解到降幅多少，该放的就放一放”。但不管中选结果如何
，能在新环境下快速拿出可执行的市场落地战略方案，才是真正考验药企的东西。

图：药品谈判现场门口

谈判现场面面观

尽管谈判已经进入到第二天，但热度依然不减
。从门口保安的“吐槽”可见一斑：（里面）没进去几个人，怎么门口有这么多？

保安人员口中的“这么多”人
，有一部分是在当天就参与药价谈判的厂家人员

，只是因为进入谈判现场的人数有限而“被迫”在外等候。这部分人等到参与谈判的同事出来，有的直接递花上去，似乎是庆祝谈判顺利，有的则是直接低头默不作声和同伴一起快速离开
。

而剩下的一批人，则大多数还没到正式谈判时间的企业先去“探路”，尤其是对产品具体怎么谈

、降价幅度有多少、谈判人员“火力”是否凶猛等等关键问题进行打听
，然后随时同后方进行汇报
。

对于企业来说，尽管此前已经有药价谈判的先例，可以说对于这个机制是如何运行的已经非常清楚的
。但也正是由于太清楚其中的逻辑，企业普遍还是感受到了巨大的降价压力
，以及不得不接受的“无奈”。

“面临的降价压力，超出了此前的预期。”一位从谈判现场走出来的药企代表向E药经理人表示。据了解，已经有企业表示在谈判中报价已“打了对折”。而行业里面的声音也是，医保局拥有全球的数据，因此要求必须是全球新低，“能坦承的基本都是40扣”

。

而备受关注的PD-1，则未出现在今日的谈判中。“预计是明天进行
。”有企业代表表示。尽管目前还不知道结果，但很多人都有一个共识


，即
：O药K药可以不进，但是君实
、信达一定要进：“扬国威的时候”。但谈判之所以引人关注也在于其瞬息万变
，不到最后一刻
，最终的结果可能都无法盖棺定论。

在医保谈判正式开始的首日
，杰华生物官网即发布公告称，其治疗乙肝的产品乐复能为第一个通过新一轮医保谈判进入全国医保目录的品种，现场进行了签字确认
。而今日，杰华生物官网已不可见相关消息。

不知是否受此举影响，整体而言，与第一天参加完谈判“考试”，出考场后愿意和在门外焦急等待的各路吃瓜群众分享一些碎片信息的态度不同
，今日出考场的药企代表们纷纷默不作声
，甚至连企业名也不愿多透露，气氛显得极其紧张严肃
。

图：药品谈判现场门口

重磅产品加入谈判，企业早已提前准备

值得肯定的是，进入谈判的品种很大程度都是对于企业比较关键的品种
，同时也是临床需求较为强烈的品种
。

E药经理人从现场业内人士处得知，西安杨森的卡格列净已经通过谈判。这是西安杨森在糖尿病领域布局的一款重要品种，但值得注意的是
，针对于卡格列净进医保的动作或许很早就已经开始了
。今年4月，杨森的卡格列净片（100mg*10片/盒）在重庆、辽宁
、甘肃等多地招采主动申请降价，降幅高达40%
，该规格的挂网价由原来的每盒159.6元调整下降至96元。一方面，在国内市场，豪森、正大天晴、华东本等本土药企的卡格列净仿制药蓄势待发
，上市后无疑将侵蚀原研市场；另一方面，主动降价的动作也很难不被看作是杨森推进卡格列净进入国家医保的预热。

E药经理人还从现场观察到，此次丽珠医药参与谈判的品种大概率为其1.1类重磅创新药注射用艾普拉唑。艾普拉唑与PD-1
、康柏西普

、紫杉醇白蛋白等产品均为业内预测将通过此次谈判进入医保目录的热门候选者。2018年初
，丽珠医药的艾普拉唑注射剂通过优先审批上市，公司三季报显示，核心品种艾普拉唑系列产品收入已达7.54亿元
，同比增长67.26%。进入医保后，艾普拉唑将进一步获得放量
，但目前谈判价降幅未知
。

今年10月
，国家医保局、财政部、卫生健康委
、药监局联合印发了《关于完善城乡居民高血压糖尿病门诊用药保障机制的指导意见》，明确“两病”参保患者门诊发生的降血压、降血糖药品费用由统筹基金支付
，政策范围内支付比例要达到50%以上。当前，山东

、安徽、山西、山东、云南
、四川
、贵州等多地已陆续发布实施方案。从政策趋势来看，可以预测，高血压、糖尿病用药在此次医保谈判中降幅或将创新高
。

但值得注意的是，对于企业来说，中选与否在很大程度上自然是决定企业产品未来命运的大事
。这一点从上一轮医保药价谈判后部分成功入围品种的市场快速放量就可见一斑
。但必须要意识到
，进入医保不是万能钥匙，在成功进入医保之后企业仍然面临着大量工作需要完成

，比如是否能顺利进院，产能是否能配合；而对于没有进医保的产品来说
，如何在不利条件下完成市场的“逆袭”，才是真正考验企业的地方。

行业看医保谈判：声音各不同

近两天，医保谈判的相关消息无疑已经成为医药圈的最热关注点，各方也在积极发表自己的观点。

“高能预警！就在这几天医药界将有一场血雨腥风！”

“上一次NMPA批准的最有争议的药物，就是来自于杰华生物的乐复能。”

“我家的***只降了5%
，这是国家医保局的作风吗
？”

“医保局拥有全球数据，要求必须是全球新低
，能坦诚的基本都是40扣。”

“谈判的第一轮报价比医保局想的高太多
，就不给进第二轮谈了。”

“国内的阿达木单抗、依那西普
、英夫利昔单抗、托珠单抗等生物药太贵
，普遍20万一年，前年、去年陆续降价，但还是太贵......但现在看，阿达木单抗已经谈判成功进医保，估计依那西普也会再次降价，这样生物药会更便宜。”

……